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Las 10 claves para atraer clientes en 2022 | Guía marketing online y offline

MBS DIGITAL ACADEMY

1. INTRODUCCIÓN

Cuando un negocio nuevo abre sus puertas, ya sean físicas o digitales, es fundamental que, con el fin de adquirir los primeros clientes, base sus objetivos de venta en base a una estrategia de marketing. Es un error común dejar totalmente en manos de terceros y sin un criterio estudiado estos aspectos, encontrándonos (casos reales) con empresarios que han gastado decenas de miles de euros en el canal inadecuado, con las técnicas menos óptimas y sin definir una estrategia sólida. Por ejemplo, si anunciamos nuestra tienda local en una revista con repercusión nacional estamos desaprovechando dicha inversión, ya que la mayoría del público objetivo que podría ser cliente de esta empresa local no acudirá a la misma debido a que es poco probable que alguien se desplace cientos de kilómetros para adquirir un producto o servicio que pueden adquirir más cerca. En cambio, muchas agencias de marketing ofrecen a la mayoría de sus clientes planes de marketing estándar, en base a las famosa frase de "uno para todos", arrastrando de esta manera a los nuevos negocios a unos presupuestos de marketing demasiado exigentes para la mayoría de nuevos negocios, con unos canales inadecuados (como en el ejemplo que se acaba de mencionar) y en base a una estrategia a largo plazo, ya que muchas empresas también cometen el error de depositar toda la responsabilidad de su actividad publicitaria a estas campañas de marketing y, una vez terminadas, estos negocios se quedan sin recursos para poder continuar captando nuevos clientes o fidelizando los existentes. A continuación se citan 10 acciones que todo nuevo negocio puede lanzar:

  • 1Ser miembro activo en redes sociales
    Cuatro ejemplos de resultados enriquecidos en el SERP de Google
    Resultado enriquecido en el SERP de Google
    Participar de forma activa en la publicación de contenidos tanto en los perfiles de empresa como en los diferentes grupos de nicho (un grupo de nicho puede entenderse como el lugar de encuentro digital de un grupo de personas que comparten al menos un interés en común), de forma que los activos digitales de nuestra empresa crezcan de manera orgánica al obtener visitas de los usuarios de estos grupos y de los visitantes a nuestro perfil, así como interacciones valiosas para nuestro negocio, como suscripciones a nuestro boletín de correo (un recurso fundamental para aplicar posteriormente técnicas de email marketing), visitas a nuestro sitio web que posteriormente pueden convertir a cliente, y otros beneficios como la visibilidad de nuestra marca, links a diferentes partes de nuestro site, sea tienda online o una web convencional, y relevancia para los motores de búsqueda al generar contenido relativo a nuestra empresa y sus actividades, productos y servicios.
  • 2Gestionar Google Business
    Cuatro ejemplos de resultados enriquecidos en el SERP de Google
    Resultado enriquecido en el SERP de Google
    Una de las claves para aparecer de manera casi instantánea en Google y otros buscadores y comenzar a tener presencia digital es creando una ficha de negocio en Google Business. Esta herramienta permite a las empresas especificar su descripción, horario, productos y servicios (y los detalles de los mismos como precios y características), así como otra información de relevancia para nuestros clientes, como fotografías de los locales comerciales físicos o los productos que ofrecemos y las opciones de: llamar a la empresa, llegar al sitio desde Google Maps y visitar el sitio web de la empresa. Asimismo, uno de los aspectos más relevantes de esta herramienta es la posibilidad de recibir opiniones o reseñas de nuestros clientes, basadas en un sistema muy conocido de estrellas y comentarios, los cuales pueden ser respondidos por la empresa responsable del perfil, generando confianza en nuestros clientes, así como obtener un valioso argumento, y es la opinión directa de nuestros clientes. De esta manera activamos la visibilidad de nuestra empresa de manera inmediata en Internet, pudiendo en los casos en los que se cuente también con una página web contar con la herramienta de introducción perfecta a nuestra marca, al contar con las opiniones de Google Business junto con la autoridad de contar con un perfil oficial de empresa en Google. De esta manera, cuando un cliente interactúe con nosotros posteriormente, sea por llamada, acudiendo físicamente o visitando nuestra web, su posición inicial sobre la marca será favorable, además de conocer de antemano algunos detalles de nuestra actividad, la opinión de otros clientes sobre sus experiencias con nuestra empresa y otros aspectos como las instalaciones físicas en caso de contar con ellas o elementos importantes de nuestro branding, como el logotipo u otros diseños relevantes.
  • 3Estar listado en directorios locales
    Cuatro ejemplos de resultados enriquecidos en el SERP de Google
    Resultado enriquecido en el SERP de Google
    Cuando una persona necesita un servicio de forma local, como es el caso de empresas de servicios del sector público, como tiendas físicas, clínicas, bufetes de abogados, academias, etc., pregunta en algún buscador o asistente por voz inteligente (como Siri, Cortana o Alexa) por "el nombre del servicio" + "el lugar donde necesita el servicio", generando consultas del tipo "masajistas Guadalajara" o "taller Vitoria". De esta manera, los usuarios reciben varias opciones, en formato generalmente de resultados de búsqueda, sobre los cuales es ampliamente conocido que sólo los 3 primeros resultados atraen más del 85% de los clicks, por lo que estar posicionado en estas posiciones o lo más cerca posible a las mismas es uno de los principales objetivos de todo negocio que requiera de atraer clientes en Internet. En muchas ocasiones, consultas como las que acabamos de ver ("servicio" + "lugar") generan en muchas ocasiones resultados que llevan a sitios web de directorios locales, es decir, páginas web que ofrecen en forma de lista los negocios que ofrecen ese servicio en ese lugar. Como generalmente los negocios locales no presentan una competencia fuerte ya que lamentablemente muchos negocios no cuentan con una página web o tienda online profesional, los directorios online ocupan las primeras posiciones de los resultados de búsqueda en muchas ocasiones, ya que pertenecen a empresas más potentes que son capaces de desarrollar sitios web profesionales capaces de indexar en las primeras posiciones. Por lo tanto, pertenecer al mayor número posible de estos directorios es una tarea relevante para todo negocio local. Como recomendación, algunos negocios como hoteles o restaurantes cuentan con directorios especializados, como Tripadvisor para restaurantes o Booking para hoteles, por lo que incorporar nuestro negocio a los mismos, los cuales también suelen contar con valoraciones de clientes, permite a nuestro negocio ofrecer autoridad, visibilidad y relevancia a nuestros clientes. Pertenecer a estos directorios es relativamente sencillo, registrándose en los diferentes sitios web y cumplimentando la información requerida.
  • 4Desarrollar web + SEOAvanzado
    Cuatro ejemplos de resultados enriquecidos en el SERP de Google
    Resultado enriquecido en el SERP de Google
    Una página web es, en la mayoría de ocasiones, la primera cara de un negocio. Si nuestra empresa es una tienda online, con mayor probabilidad. En los momentos iniciales de una empresa en el mundo digital, como en el caso de una startup o de un negocio que acaba de digitalizarse, es frecuente recurrir a amigos, editores gratuitos de páginas web o plataformas online de ecommerce, o a desarrollos de bajo coste, con el fin de llenar el vacío digital que la ausencia de una página web supone hoy en día. Cuando un negocio evoluciona, de manera natural se ve en la necesidad de expandir sus capacidades de venta, su alcance geográfico, sus canales de distrubución y de comunicación, su catálogo de servicios o productos y otros aspectos, y en estos casos es recomendable colaborar con un equipo profesional externo que se ocupe del desarrollo de esta nueva herramienta y de su posicionamiento en los buscadores, de manera que no sólo contemos con una página web o tienda online, sino que también aparezca cuando un usuario busque servicios que ofrecemos o productos que vendemos. Los principales problemas de las páginas web gratuitas o de bajo coste (en el caso de que no sea un equipo de desarrollo propio el que lleve a cabo el proyecto), radica en que una vez creadas, estos activos digitales caen en un vacío en Internet, al no aparecer prácticamente para ningún usuario, por lo que la inversión de tiempo y dinero se ve usualmente derrochada. Además, un desarrollo pobre salta a la vista y generalmente genera una opinión negativa en los potenciales clientes que visitan nuestra web o ecommerce, por lo que entre no tener una página web o mantener una que perjudica nuestra imagen es recomendable, cuando sea posible, contar con el apoyo y la guía de una agencia especializada que se ocupará de este aspecto fundamental.
  • 5Organizar o participar en concursos locales o de nicho
    Cuatro ejemplos de resultados enriquecidos en el SERP de Google
    Resultado enriquecido en el SERP de Google
    Organizar un concurso, ya sea digitalmente con una comunidad de potenciales clientes (que habremos recolectado de redes sociales, eventos, cursos, suscripciones y por otros métodos), o de manera local si disponemos de un espacio habilitado para eventos, es una de las maneras más eficientes de construir una comunidad de potenciales clientes así como de conseguir clientes nuevos, visibilidad, y embajadores para la marca. La clave para estos eventos consiste en ofrecer un premio relevante para la audiencia del concurso (ofrecer dinero o algo genérico no es recomendable), otorgar varios premios (de forma que se aumenten las probabilidades de ganar y por lo tanto aumente la participación, ofrecer un premio seguro (de menor valor en este caso pero aún significativo para nuestros potenciales clientes) por realizar ciertas acciones de promoción (como compartir el concurso con x personas por ejemplo), tener cierta duración para que genere viralidad, y recordar por todos los canales adecuados posibles a nuestra audiencia la existencia del concurso y los beneficios de la participación en el mismo. Siguiendo estos pasos el porcentaje de personas que convierten de potenciales clientes a clientes es elevado, al ser personas atraidas a nuestra marca por un interés (declarado al participar en el concurso con el objetivo de ganar un premio que sólo es relevante para nuestro nicho) en los servicios o productos que nosotros ofrecemos. Asimismo este tipo de eventos suponen una fuente adicional de visibilidad y viralidad para nuestra marca.
  • 6Organizar cursos locales o de nicho
    Cuatro ejemplos de resultados enriquecidos en el SERP de Google
    Resultado enriquecido en el SERP de Google
    Generalmente casi todos los sectores profesionales presentan diferentes niveles de capacitación o habilidad en los mismos, siendo los profesionales expertos en los diferentes oficios los que realizan los servicios o elaboran los productos que ofrecen al mercado. En todos estos casos es posible, de manera tanto física como digital (un método gratuito en comparación con el físico, que requiere del espacio disponible para los eventos), ofrecer a nuestra audiencia de potenciales clientes cursos de especialización sobre nuestro sector, de manera que puedan poner en práctica, tanto con fines profesionales como a modo de hobby, las técnicas y conocimientos que están aprendiendo de estos eventos. Para ilustrar mejor este concepto, imaginemos el caso de un masajista, un programador web y una modista que regentan sus propios negocios, y desean atraer clientes nuevos. Anunciando el evento de un curso intensivo de unas horas en sus canales de difusión (lista de suscriptores de email, redes sociales u otros de los que se disponga), estos tres empresarios enseñarían las habilidades que dominan, como dar masajes para aliviar dolores de espalda, hacer tiendas online con cierta calidad o a elaborar tus propios diseños con ropa que ya no utilizamos. De esta manera, habría personas que asistirían a nuestros cursos bien para fines profesionales, como aprender para formarse posteriormente más o cumplimentar su formación, y personas que asistirían para aprender algo nuevo y útil que trae beneficios a sus vidas, como aprender técnicas que mejoran la salud, lanzar una tienda online gestionada por la propia persona que tomó el curso o lanzarse a vender los diseños que elabora quien tomó el curso de costura. En todos eventos se recolectan emails y otros datos de interés para nutrir nuestra cartera de clientes, favoreciendo también la posibilidad de conocer de primera mano a personas que posteriormente podrán ser clientes nuestros (recordemos que pertenecen al nicho que está interesado en nuestro sector) y también recomendarnos a sus conocidos en el caso de que sean informados de que hay una necesidad que uno de nuestros servicios o productos pueden cubrir. Asimismo, estos eventos generan contenidos de interés para nuestra red profesional, al poder mostrar el progreso de nuestra empresa a través de los diferentes eventos en las publicaciones de nuestros perfiles sociales y de nuestro blog. Estos cursos suelen ofrecerse de manera gratuita para obtener la mayor participación posible, pero también es recomendable en algunos casos exigir una pequeña inversión simbólica con el objetivo de filtrar la lista de personas a las que vamos a invitar a nuestros eventos, de manera que estos sean más eficientes a la hora de captar clientes.
  • 7Organizar o participar en eventos locales o de nicho
    Cuatro ejemplos de resultados enriquecidos en el SERP de Google
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    En numerosas ocasiones encontraremos, si seguimos con frecuencia las novedades de nuestro sector profesional, eventos que tienen como fin el networking, es decir, conocer y crear vínculos profesionales con nuevas personas y empresas. Estos eventos pueden ser gratuitos, de pago, por invitación o incluso exigir un requisito especial para acceder, como tener un cargo de responsabilidad en alguna empresa del sector, aunque todos comparten la posibilidad de aumentar vínculos tanto con potenciales clientes como con proveedores, embajadores o colaboradores de nuestras marcas, al generar acuerdos comerciales como la mutua promoción, la colaboración en proyectos con comisión, etc. Estos eventos también pueden ser rememorados en redes sociales y otros canales de difusión corporativos como nuestro blog, de manera que generemos autoridad y confianza en nuestro público.
  • 8Captar en forosAvanzado
    Cuatro ejemplos de resultados enriquecidos en el SERP de Google
    Resultado enriquecido en el SERP de Google
    Una de las maneras más sencillas de incentivar la viralidad de nuestra marca y de conseguir cierta visibilidad es la participación activa, responsable y estratégica en los diferentes foros online que utiliza nuestro nicho de mercado. Participar en conversaciones sobre posibles soluciones a problemas que puede resolver nuestra empresa es una manera de generar tráfico de manera orgánica a nuestro site, siendo un activo que sigue ofreciendo valor a largo plazo, al ser una fuente de visibilidad para otros usuarios que participen en el foro en el futuro y encuentren nuestra publicación como respuesta al problema que buscaban solucionar, generando de esta manera clientes potenciales y visibilidad online para nuestro negocio.
  • 9Lanzar campaña de email marketingAvanzado
    Cuatro ejemplos de resultados enriquecidos en el SERP de Google
    Resultado enriquecido en el SERP de Google
    Entre las herramientas más potentes de captación y fidelización de clientes encontramos el email marketing. La base de datos de los destinatarios podemos obtenerlas de los diferentes eventos que hemos realizado, descritos anteriormente, así como de otros canales online como nuestra página web o ecommerce y, por supuesto, de aquellos que ya son nuestros clientes. Anunciar nuevos eventos, nuevas promociones, nuevos servicios o productos o novedades de utilidad para esta lista de suscriptores es una fuente estudiada y probada de obtener nuevas conversiones tanto de clientes antiguos como potenciales.
  • 10Publicar blogAvanzado
    Cuatro ejemplos de resultados enriquecidos en el SERP de Google
    Resultado enriquecido en el SERP de Google
    Un blog es la forma más eficiente de posicionar orgánicamente una marca en los diferentes buscadores, así como de generar nuevo tráfico al ser compartidas sus publicaciones en varios canales. La elección de la estrategia de contenidos a seguir, la puesta en práctica de los elementos técnicos más óptimos para favorecer su indexación y su diseño, que debe mejorarse frencuentemente con el fin de aumentar la tasa de conversiones, son aspectos que deben ponerse en práctica de forma cuidadosa, ya que si cualquiera de los aspectos mencionados presenta fallos, puede dilapidar todos los esfuerzos destinados a esta herramienta.

Todos estos aspectos, principalmente los que no son avanzados, pueden ser puestos en práctica de manera relativamente rápida y sencilla, dotando a un negocio de las bases mínimas para su funcionamiento digital. No obstante, con el fin de alcanzar objetivos de negocio significativos, así como para optimizar la inversión en el presupuesto de marketing, de forma que éste se adapte de forma natural a la evolución del negocio, es necesario crecer en base a una estrategia más completa, la cual puede asentarse sobre los puntos avanzados de la lista. Estas acciones, más avanzadas en su complejidad, ofrecen junto con las anteriores un conjunto de herramientas y técnicas que permiten el cremimiento orgánico de un negocio, sin depender en exceso de campañas de marketing más complejas o de otras técnicas que requieren inversiones económicas más elevadas. Poniendo en práctica la mayoría de estas acciones conseguiremos impulsar nuestro negocio un paso más allá de la casilla de salida, formando parte de las empresas que han empezado a funcionar correctamente.


CONCLUSIONES