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SERVICIO DE MARKETING DIGITAL

BENEFICIOS DEL MARKETING

Una idea por sí misma puede valer 1 euro, pero la fórmula para monetizarla es lo que genera millones

10 beneficios del marketing para un negocio:

  • 1Captación de nuevos clientes
  • 2Aumento de la visibilidad y el alcance de una marca
  • 3Otorga una ventaja competitiva frente a la competencia
  • 4Aumenta la fidelización de clientes y el valor medio de los mismos
  • 5Capacidad de ajustar de manera instantánea las campañas de marketing
  • 6Aumento de la tasa de conversiones a compra y contactos profesionales
  • 7Aumenta el retorno de la inversión de la mayoría de procesos de una empresa
  • 8Aumento del tráfico y la tasa de interacción en todos los canales de venta y promoción
  • 9Generación de valor a largo plazo que aumenta el flujo de facturación pasivo de un negocio.
  • 10Capacidad de medición prácticamente exacta del rendimiento de cada campaña y su presupuesto.

Las diferentes técnicas de marketing permiten competir en un ecosistema saturado y repleto de retos e incertidumbres. Toda empresa, sea grande o pequeña, e independientemente de la etapa de crecimiento en la que se encuentre, puede beneficiarse de estas prácticas. Conocer todos los aspectos que definen un presupuesto de marketing y sus diferentes posibilidades es el primer paso hacia el proceso de crecimiento que permite el marketing a las empresas.

LOS DIFERENTES TIPOS DE MARKETING

Todas las técnicas de marketing pueden dividirse en dos tipos (pull y push), en función de la manera en que cada una promociona los productos o servicios de una marca. La diferencia que permite distinguirlas reside en si estas prácticas atraen a los potenciales clientes hacia nuestra marca o en su lugar tratan de empujarlos; en otras palabras: las técnicas de marketing de tipo pull generan interés de manera natural mientras que las técnicas de tipo pull fuerzan a los clientes potenciales a conocer e interactuar con una marca.

Ejemplo metafórico sobre pull marketing comparado con push marketing
Diferencia entre pull y push marketing

Las principales diferencias entre las técnicas pull y push:

PUSH PULL
Empujan a los clientes potenciales a los productos o servicios promocionados Atraen a los clientes potenciales a los productos o servicios promocionados
La publicidad interrumpe el contenido que los usuarios están consumiendo La publicidad es el propio contenido que los usuarios consumen
Es intrusivo y debe abarcar una audiencia muy grande para ser efectivo Es sutil y puede ser efectivo con presupuestos reducidos

La combinación de técnicas de marketing pull con técnicas push otorga equilibrio en los canales de marketing utilizados, ya que ambos tipos de técnicas son eficientes si se aplican con el conocimiento necesario, los recursos suficientes, hacia la audiencia adecuada y para la etapa del funnel correcta. La división entre tipos de técnicas también distingue entre aquellas del mundo físico y las que pertenecen al mundo digital.

Lista de técnicas de marketing agrupadas por pull/push y físico/digital:

PULL FÍSICO Programas de fidelización* Concursos* Cursos* Eventos*
PULL DIGITAL Programas de fidelización* Concursos* Cursos* Eventos* Marketing de afiliados SEO Community management en redes sociales Email marketing Blog Captación en foros Optimización de funnels de conversión Test A/B
PUSH FÍSICO Marketing telefónico Anuncios tradicionales en medios (TV, radio o prensa) Anuncios de display físicos Venta directa
PUSH DIGITAL Anuncios en redes sociales Pago por click (PPC): búsqueda y display Publicidad en plataformas especializadas

*Algunas técnicas pueden aplicarse de forma híbrida (de manera tanto física como digital), generando de esta manera ventajas competitivas para aquellos negocios cuya actividad se desarrolle en ambos ámbitos o para aquellos cuyo principal canal de acción sea el mundo físico pero hagan uso de algunos canales digitales como parte de su estrategia de marketing.

Las técnicas que son propias del marketing de tipo pull físico también pueden ser aplicadas exclusivamente en el mundo online, reduciendo de manera significativa los costes asociados a las campañas, por lo que las técnicas de pull digital se convierten en una sabia elección a la hora de escoger cuál es la estrategia de marketing más rentable relación calidad-precio. Son cada vez más frecuentes las startups que entran por primera vez en contacto con el marketing empleando algunas técnicas de captación de clientes para principiantes, todas ellas recogidas entre las técnicas de tipo pull digital.

SOLUCIONES DEL MARKETING A PROBLEMAS COMUNES A TODO NEGOCIO

La variedad de canales, herramientas y tendencias que el marketing pone a disposición de las empresas permite flexibilizar cada estrategia de marketing hasta el punto de poder, si son correctamente diseñadas, resolver los problemas particulares de cada negocio, así como de alcanzar objetivos de captación, fidelización y venta de valor para la marca. A continuación se exponen 3 problemas comunes a todo negocio y se proponen diferentes soluciones a los mismos:

Soluciones de marketing para los 3 problemas más comunes en un negocio:

Problema Causas Soluciones Técnicas empleadas Beneficios

Baja conversión de las campañas de publicidad (en anuncios en redes sociales, pago por click, email marketing...)

Los usuarios que visitan las diferentes landing pages de la campaña o las secciones de la web o tienda online promocionada no forman parte de la audiencia más óptima para los servicios o productos promocionados, o bien se encuentran en una fase del funnel de conversión diferente a aquella para la que la campaña está diseñada. Aumentar la identidad de marca entre los recursos publicitarios utilizados y los canales de venta o captación de la marca, optimizando las páginas de aterrizaje y otros recursos en función de los resultados de los test A/B y métricas recogidas, y dirigiendo cada campaña a una audiencia más específica para los objetivos definidos en función de las fase del funnel de conversión en la que se encuentre.
  • Investigación de mercado (identificación de funnel AIDA)
  • Test A/B
  • Marketing de afiliados
Aumento de la rentabilidad de las campañas de marketing y de la conversión de leads (clientes potenciales) a clientes

Baja conversión de web o tienda online con altas tasas de rebote y tiempo de permanencia bajo

Alta dependencia de la publicidad no centrada en el perfil óptimo de cliente con ausencia o malas prácticas de SEO, generalmente unido a fallos en procesos de conversión o compra y falta de una estrategia de copywriting en los contenidos. Investigar y definir los diferentes perfiles de cliente potencial, definiendo e implantando una estrategia de SEO o posicionamiento orgánico con el fin de generar contenidos de valor, así como la optimización de procesos de conversión y compra en los diferentes canales utilizados por la marca.
  • Técnicas de SEO o posicionamiento orgánico
  • Investigación de mercado (definición de perfiles buyer persona)
  • Optimización de funnels de conversión
Aumento de las conversiones en web y tienda online sin aumentar el presupuesto en publicidad

Pocas o ninguna visita y ausencia de interacciones de valor en una nueva web o tienda online

Posiciones muy bajas en los motores búsqueda que impiden el descubrimiento de la marca por parte de los usuarios, así como ausencia de una estrategia de marketing sólida y falta de una base de clientes mínima Identificar el target de la marca y generar tráfico con potencial de conversión perteneciente a las dos primeras fases de conversión: atención e interés, utilizando el canal tanto digital como físico para atraer a los primeros clientes potenciales al descubrimiento de la marca y sus productos o servicios insignia, con el fin de utilizar este recurso para poder aplicar en momentos futuros técnicas más avanzadas de captación y fidelización.
  • Blog
  • Eventos, concursos y cursos
  • Email marketing
Aumento significativo de tráfico cualificado y generación de una primera base sólida de potenciales clientes
Trofeo imaginario otorgado a las técnicas de pull digital por presentar un gran rendimiento en estrategias de marketing.
Trofeo imaginario otorgado a las técnicas de pull digital por presentar un gran rendimiento en estrategias de marketing

Winner: Pull digital es las técnicas de marketing más efectivas y calidad precio

LAS TÉCNICAS DE MARKETING MÁS EFICACES

Conocer los fundamentos de las principales técnicas de marketing es una práctica recomendada a la hora de poder gestionar de manera más eficiente las decisiones estratégicas de nuestra empresa.

  • 1Técnicas de pull físico
    • Programas de fidelización, concursos, cursos y eventos: Estas técnicas pueden aplicarse también de manera digital o híbrida, por lo que pueden integrarse como parte de una estrategia de marketing de generación de leads o clientes potenciales para aquellos negocios que cuenten con presencia en el mundo físico.
  • 2Técnicas de pull digital
    • Marketing de afiliados: Consiste en percibir una comisión por promocionar los productos o servicios de otra empresa. Es un ingreso que funciona si ya se tiene construida una audencia en torno a la propia marca y se promocionan productos y servicios relacionados con la marca pero sin competir con ella.
    • SEO: Significa "optimización en motores de búsqueda" y es el conjunto de técnicas que permiten a un negocio posicionar de forma natural (sin inversión económica directa) en los diferentes motores de búsqueda como Google.
    • Community management: Utilizando las redes sociales como canal, se trata de las diferentes técnicas de captación y retención de clientes, como la creación y gestión de contenidos o la atención en vivo al cliente.
    • Email marketing: Las eficacia de las técnicas de marketing por correo electrónico se basa en su estudiada práctica a lo largo de la décadas de éxito, consolidándolo como una de las formas más completas de captar los primeros clientes así como de aplicar técnicas de remarketing con una alta tasa de efectividad.
    • Blog: La generación y difusión frecuente de contenidos de calidad sobre los temas relacionados con el nicho de mercado de una empresa en forma de post es la estrategia de marketing de contenidos por excelencia, generando contenido conocidos como branded content, los cuales aumentan de manera significativa la visibilidad de los valores, procesos de trabajo, experiencias, actividad y otros aspectos vitales de un negocio.
    • Captación en foros: Esta técnica se basa en la participación de manera activa y constructiva en los diferentes hilos de foros y plataformas de networking del nicho de mercado de la marca, aportando respuestas útiles y generando visibilidad sobre la propia marca de manera orgánica y sutil.
    • Optimización de funnels de conversión: Un funnel de conversión es el nombre que recibe el conjunto de pasos que conforman el camino que recorre un cliente potencial desde el momento en que visita alguno de nuestros canales de venta hasta que realiza alguna conversión, que consiste en cualquier meta que la marca considere de valor, como una compra, una suscripción o cualquier otra acción contemplada como un objetivo de marketing. La optimización de este proceso aumenta de forma significativa el porcentaje de leads que finalmente se convierten en clientes.
    • Test A/B: Se trata de lanzar campañas de marketing con al menos dos opciones diferentes (llamada control y variante), de forma que tras mostrar ambas opciones de forma aleatoria a los diferentes clientes potenciales y estudiar los resultados, se utilice progresivamente la versión que mejores resultados arroja con el fin de conseguir la máxima rentabilidad en las campañas de marketing.
    • Programas de fidelización: Es una de las estrategias de marketing habituales que utilizan las marcas con el propósito de premiar a sus clientes por el comportamiento de compra que más rentable sea para la marca, otorgando beneficios que alimentan el consumo bajo un sentimiento de recompensa conocido como lealtad a la marca.
    • Concursos, cursos y eventos: Estas actividades forman parte del conjunto de técnicas que pueden, junto con el programa de fidelización, aplicarse de manera híbrida (de forma física y digital), y que comparten la característica de generar visitibilidad e interacción con la marca y guiar hacia el siguiente escalón del funnel de ventas a las leads captadas con estos mismos métodos.
  • 3Técnicas de push físico
    • Marketing telefónico: Una de las técnicas de marketing más antiguas, que presentan una baja tasa de conversión y requieren de una infraestructura cuyos costes son asumidos sólo por grandes empresas, debiendo abarcar una audiencia de dimensiones nacionales o internacionales para ser rentable.
    • Anuncios tradicionales en medios (TV, radio o prensa): Sólo las grandes empresas pueden permitirse la promoción en canales de comunicación de alcance nacional, siendo asimismo también elevada la inversión necesaria para competir a nivel local o regional, por lo que estos canales son usualmente reservados para consolidar la presencia de productos o servicios estrella de marcas con un presupuesto de marketing muy elevado.
    • Anuncios de display físicos: Dependiendo de su ubicación, marquesinas, vallas publicitarias, escaparates, dossieres, flyers y otros elementos físicos pueden consistir en un canal de difusión adecuado, siendo necesario el establecimiento físico del negocio promocionado en las inmediaciones de estos anuncios, con el imprescindible estudio de mercado y los costes asociados a las tasas mensuales o anuales de las empresas responsables de la infraestructura.
    • Venta directa: La gestión comercial directa en base a una red comercial que itera de manera presencial por diferentes oficinas y viviendas sigue siendo una práctica común en algunos sectores como el mercado inmobiliario, de seguros o de productos educativos o terapéuticos, pero esta tendencia profesional lleva en decadencia varios años y no está recomendada actualmente como una práctica de marketing efectiva.
  • 4Técnicas de push digital
    • Anuncios en redes sociales: La alta segmentación que permiten estas plataformas ofrece a los anunciantes la posibilidad de ajustar los presupuestos de manera que con inversiones reducidas sea factible alcanzar objetivos de conversión hacia las etapas de descubrimiento de una marca y sus productos o servicios.
    • Pago por click (PPC): Gestionadas de manera profesional, las diferentes plataformas de compra programática permiten captar nuevos clientes y empujar dichas leads rápidamente a través del funnel de ventas y conseguir conversiones con una alta tasa de efectividad, siendo necesario generar anuncios relevantes para el segmento óptimo de clientes potenciales y optimizar los diferentes canales de venta digitales como sitios web y tiendas online con el fin de que estos usuarios puedan completar el máximo número de conversiones con éxito.
    • Publicidad en plataformas especializadas: Integrada como parte de una estrategia de consolidación de una marca o generación de visibilidad, contar con presencia en las plataformas habituales de nuestro nicho (las hay para todo tipo de sectores profesionales) supone una fuente de tráfico pasivo que complementa las demás acciones de marketing de un negocio.

BONUS: LAS CLAVES PARA UN PLAN DE MARKETING PERFECTO

Independientemente de las estregias de marketing que nuestro negocio esté aplicando, la experiencia profesional y los estudios desvelan la importancia, casi necesidad, de utilizar estos 2 recursos de marketing, sobre los cuales puede pivotar la mayor parte del plan de marketing tanto en etapas las tempranas como en aquellas más evolucionadas de una empresa:

  • Funnel AIDA

    El funnel AIDA es un recurso ampliamente utilizado por equipos de marketing alrededor de todo el mundo y aplicable a la mayoría de sectores presentes hoy en día en el mercado. Consiste en la división del proceso de conversión de una persona desconocida a cliente en varios pasos. La conversión puede ser una compra o cualquier otra acción que realizada por parte del cliente sea beneficiona para la marca. El proceso o camino que un cliente potencial atraviesa desde que no conoce siquiera nuestra marca hasta que finalmente realiza una conversión puede resumirse en 4 pasos, los cuales componen la estructura del funnel AIDA:

    • Atención: Crear conciencia de marca o sobre los productos y servicios de la misma.
    • Interés: Generar interés en la audiencia sobre los productos y servicios de la marca.
    • Deseo: Desarrollar en el consumidor el deseo de adquirir un producto o servicio en concreto de la marca.
    • Acción: Conseguir que el cliente realice una acción deseada por la marca (también conocida como conversión).

    La clave para extraer valor del funnel AIDA consiste en asociar nuestras campañas de marketing exclusivamente a uno de estos 4 pasos y enfocar todos los objetivos de dicha campaña a empujar las leads o los clientes potenciales al siguiente paso o escalón del funnel. De esta forma, si nuestra estrategia de marketing se divide en varias campañas que tienen como objetivo a llevar a los clientes potenciales hacia el siguiente paso del proceso de conversión, podremos medir con una precisión elevada el rendimiento de las técnicas aplicadas, así como realizar los ajustes necesarios de manera prácticamente inmedata. Es importante recordar que tras conseguir una conversión es recomendable emplear técnicas de fidelización con el fin de generar futuras conversiones en nuestros clientes.

  • Buyer persona

    La otra pieza necesaria para completar este binomio consiste en la elaboración de nuestros perfiles buyer persona o, en otras palabras, la definición exacta de los diferentes tipos de cliente ideal para nuestra marca. Este perfil se realiza tomando datos mediante el uso de diferentes técnicas de análisis de mercado tanto online como offline sobre la base de clientes existentes y en función de los resultados arrojados por los estudios de mercado correspondientes.

    La diferencia principal de un perfil de buyer persona respecto al tradicional target o nicho de mercado radica en que mientras que un target recoge muestras de personas en base a rasgos comunes que se estiman como representativas de nuestros clientes, mientras que los perfiles buyer persona describen con precisión los aspectos característicos de cada arquetipo de cliente ideal de manera más profunda.

    Metáfora representando el concepto de target con un grupo de personas y una mano seleccionando un grupo característico entre ellas
    Target
    • Target

    • Conjunto de personas que comparten características comunes
    • Se genera sólo 1 target para agrupar el total de todos los clientes ideales
    • Se evalúan aspectos genéricos como género, edad, población y otros
    • Se tiene en cuenta el uso genérico que la audiencia hace de los productos o servicios de la empresa
    • No se tienen en cuenta factores individuales, sólo aquellos que se aplican al conjunto de personas del target
    • Ventaja: Tiempo de investigación bajo
    • Desventaja: Tasa de conversión baja
    Metáfora representando el concepto de buyer persona con una fila de personas una mano seleccionando una de ellas
    Buyer persona
    • Buyer persona

    • Arquetipo ideal de cliente con características individuales
    • Se genera 1 buyer persona por cada cliente ideal, siendo habitual que existan varios
    • Se evalúan aspectos concretos del ámbito psicológico, social, demográfico y otros
    • Se tiene en cuenta el uso individual que cada perfil hace de los productos o servicios de la empresa
    • Se tienen en cuenta factores individuales como gustos y metas personales o hábitos de consumo
    • Ventaja: Tasa de conversión alta
    • Desventaja: Tiempo de investigación alto

    Los datos recogidos por ambos métodos son válidos, y dependiendo de los objetivos planteados para nuestras estrategias de marketing, se convierten en valiosos recursos que potencian el alcance, la precisión y el rendimiento de las técnicas de marketing aplicadas.

    A continuación se muestra un ejemplo de perfil buyer persona:

    Ilustración mostrando la cara de una persona siendo escaneada, representando el concepto de persona analizada mediante un perfil de buyer persona
    Ilustración mostrando la cara de una persona siendo escaneada
    Nombre (opcional)Pablo OcupaciónPsicólogo Edad30 años Gustos y hobbiesComponer música electrónica, las sagas de películas Jurassic Park y El Señor de Los Anillos y realizar excursiones en la naturaleza. Hábitos de consumoCanales digitales utilizados: Instagram, Youtube, Google (motor de búsqueda) y Siri / Hábitos de compra: 10-15 veces al año de media entre electrónica, hoteles rurales y artículos de coleccionismo, con una media de 50€/compra y media de tiempo en la ventana de decisión de 3 días. Factores sociales y familiaresFrecuenta reuniones sociales y tiene una cuenta compartidas en común con su familia para compras online, participando en las tendencias de consumo estacionales como navidades, San Valentín y los diferentes cumpleaños de su círculo social, utilizando principalmente el canal online para estas compras. Descubrimiento y uso individual de los productos o servicios adquiridosUsuario con una tasa significativa de clicks en anuncios de video de Youtube relacionados con eventos de música electrónica a los que suele acudir, así como en diferentes posts de Instagram de branded content (contenido promocionado) sobre artículos de coleccionismo de las sagas mencionadas, que en varias ocasiones ha regalado o adquirido para sí mismo.

Pasos para diseñar, lanzar y optimizar una campaña de marketing

A la hora de elaborar nuestras estrategias de marketing, llega la hora de sacar rendimiento a las capacidades de segmentación, definición de metas y planificación que permite el uso del funnel AIDA y de los perfiles buyer persona. A continuación se describen los 4 pasos a seguir para diseñar una estrategia de marketing:

  • 1Investigación: En esta primera fase se realizan las tareas de recogida de datos de valor para la toma de decisiones, con procesos como la creación de perfiles buyer persona para el servicio o producto que queremos promocionar, se analiza y deconstruye la actividad llevada a cabo por las empresas y otras entidades que forman parte de nuestra competencia, y se estima y definen los canales de marketing que se utilizarán para acercar los mensajes de la marca a los consumidores.
  • 2Plan: En segundo lugar se definen las técnicas, estrategias y objetivos que se utilizarán, así como la linea temporal que se estima seguirán las diferentes campañas y sus posibles variables y configuraciones. Es importante recordar que las metas definidas deben seguir la metodología SMART, acrónimo que desglosado significa que éstas deben ser: específicas (Specific), medibles (Measurable), factibles (Achievable), realistas (Realistic) y precisas temporalmente (Timely).
  • 3Acción: En esta fase, de duración variable en función de las características de la campaña, se implementan las estrategias definidas en el paso previo. Esta etapa requiere de supervisión constante por parte del equipo que gestione la campaña ya que suele ser habitual aplicar ajustes en vivo de diferentes parámetros para alcanzar resultados óptimos.
  • 4Análisis y optimización: En este último paso se mide el impacto conseguido por las diferentes estrategias con el objetivo de optimizar los aspectos necesarios para ajustar el rendimiento de las técnicas utilizadas y del presupuesto destinado a cada una de ellas. Los datos arrojados por estas métricas facilitan la toma de decisiones en otras áreas del negocio relacionadas directa o indirectamente con el marketing.

Siempre que se pongan en práctica los principios expuestos sobre el funnel AIDA y los perfiles buyer persona para elaborar nuestras estrategias de marketing estaremos consiguiendo un rendimiento superior a la media en la mayoría de los aspectos de nuestras campañas.

Con el fin de maximizar los tipos de conversión de los que puede llegar a beneficiarse nuestra marca es recomendable aprender en qué consiste y cómo funciona el pago por click o ppc y los principales tipos disponibles, conocer los principios sobre cómo funciona el marketing en redes sociales, o descubrir por qué el email marketing es una de las mejores maneras de generar la primera base de clientes.

EN RESUMEN

Finalmente, podemos extraer las siguientes conclusiones:

  • La variedad de técnicas push y pull disponibles permite, entre otros beneficios, flexibilizar y automatizar los procesos de captación y fidelización de clientes y ampliar los canales de comunicación, distribución y venta de nuestros productos y servicios.
  • El potencial de las diferentes herramientas destinadas a medir y optimizar el impacto de las estrategias de marketing es un recurso de valor insustituible para un negocio, el cual puede controlar cada aspecto de las campañas supervisadas en cualquier momento.
  • La combinación de técnicas y canales en la implementación de nuestras campañas ofrece una ventaja competitiva que complementa el crecimiento orgánico de cualquier negocio, al tiempo que resuelve de manera personalizada los diferentes retos que la actividad de una empresa suele presentar.